实用派单技术研究

提到派单，许多朋友都说效果很不理想。无非是发一些免费礼券，吸引别人来免费做一次，然后趁机向人家推荐一些产品，或是办一张长卡而已。太最俗套啦！

首先，我要告诉大家一个道理，一般来说，越是俗套的方法，越是有效的方法。一个促销方法一旦被证明有效，就会迅速被人模仿，并进而成为经典的方法，用的人太多了，自然成了俗套。其实，在全世界范围内，经过一代又一代营销学家的研究和实践，迄今为止，能够被认为经典的促销方法，无非二、三十种而已，今天看来，都已经成了俗套。所以，大家在促销时，真正要思考的，并不是要如何花样翻新，而是如何从最俗套的方法中，化平庸为神奇。

派单与促销效率

就拿派单来作一个例子。有没有可能通过改进派单技术，把促销的效率提高5倍呢？提高10倍呢？提高50倍有没有可能？100倍呢？

大家只要想想看，有许多美容院派发2000张单只来了十几个人，有的美容院派400张单，却来了350多人，效率相差已经有百倍了，那么，如果派300张单，能请来500人呢？

我们先从最简单易行的开始讲起吧。

要不要向老顾客派单？

大家都知道，派单的目的在于获得新顾客，可是在实际操作中，经常出现这样的情况，100个顾客中，有80个是老顾客。大家都知道，这些老顾客，即便不给这次免费的优惠，也一样会来消费，也一样可以把产品推荐给她们，所以，这样给老顾客派单，明显有浪费的嫌疑，虽然可以增加这一两天的销售额，从整体来看，不但没有真正促进销售，实际上反而会增加不必要的开支。

那么，索性就不向老顾客派单呢？显然也不够稳妥。因为老顾客一旦得知新顾客可以比他们享受更多的优惠，心里难免会不平衡，几次下来，很有可能就跑到别人那里去做“新顾客”了。

如何来解决这一矛盾呢？在这里向大家推荐一个向老顾客派单的方法，叫做“新老一加一”。在派给老顾客的礼券上，要加上特殊的标记（例如院长的私章），然后告诉老顾客，凭这张单，可以享受到新顾客无法享受到的贵宾级待遇：在自己免费的同时，还可以邀请一位自己的朋友，享受同样的免费待遇。需要注意的是，不要给老顾客两张单，以免她自己来消费两次。另外，只给一张单，老顾客在到来的时候，就必须把朋友同时带来，有老顾客在，达成交易的可能性就会大大提高。

我们可以计算一下，如果每个老顾客都能带一个新顾客，新顾客的数目就会由20个提高到100个，效率就将提高5倍，这就是300张单派来500个顾客的要诀之一。保守一点估计，就算只有一半老顾客带朋友来，新顾客由20个提高到60个，效率也已经提高了3倍。

应该由谁去派单最合适呢？

请大家一定要注意，虽然说厂家和代理商的业务人员、美容导师训练有素，但是必须要由自己美容院的美容师去派单。大家应该明白，没有人可以帮美容院一辈子，长期依赖于厂家和代理商，只会导致一个结果，就是美容院自身核心竞争能力的丧失。这明显是短视的做法。

其实，即便是从当前效果来看，美容师派单也有着无可替代的优点。

美容师派单可以更好的和顾客沟通交流。实际上，真正承担“将别人吸引过来的任务”的并不是宣传单或者礼券本身，而是沟通。效率最低的大概要算是在街上随便分发给路人的方法了。有没有其他比较好的办法呢？

如果是去政府机关的办公室、写字楼派单，你可以先从调查开始切入。你可以这样开始问候：“你好，我是——美容院的美容导师，真是不好意思，我们正在做一次小调查，能不能打扰您半分钟时间，帮忙回答我们几个问题，只要半分钟时间。”

在这个时候，对方通常会问：“什么调查？”你正好趁机提问。问题并不重要，只是启发对方和你聊天而已。例如：你是否经常到美容院美容？你是否会为一些皮肤方面的问题而烦恼？是哪些问题？如果你能够先和对方进行3—5分钟的沟通，帮助对方先进行一次比较深入的皮肤诊断，并获得对方的认可和信赖，后面就简单了。当对方产生足够兴趣时，你就可以假托还有事情，看看手表，准备告辞了，趁着对方意犹未尽，向对方发出邀请：“你看这样好吧，我们约个时间，请你到我们美容院来坐一坐，我专门花一些时间，给你仔细讲一讲，顺便给你做一次，帮你解决这个问题。你放心，不是让你花钱，你看，我这里有一张免费的礼券，送给你……”你觉得这样做，比在大街上随便散发礼券，效率会提高几倍？

平时你也许会有这样的顾虑，如果你给美容师2000张礼券，告诉她务必要在下班前散发完毕，就很可能会出现这样的情况：美容师出门第一件事就是找垃圾桶。那么，怎样才能使美容师乐于去派单，并倾尽全力呢？很简单，你在每张礼券上写上美容师的工号，每次给她的数量一定要少，然后告诉她，派单的结果和她的收入挂钩，请来多少个客人，产生多少业绩，最终就决定了她这个月的奖金。给她的礼券越少，她就会越加珍惜。原则上，谁请来的顾客，就由谁来服务。放心吧，不用你多教育，她们一定会尽自己所能，为顾客提供最好的服务。

条件允许的话，同一个片区，最好由相同的美容师长期负责，毕竟，派单后的跟进也不该忽略。

当然，作为老板，也不该袖手旁观。只不过，老板的对象是当地的领袖消费群体。

设计顾客接近方式

在派单前，有一个极其重要的环节，长期以来一直为大家所忽略——设计顾客接近方式，也就是在给顾客宣传单之前，如何接近顾客，如何与顾客沟通。

前面我们所说的调查就是一个例子。此外，对于不同的消费群体，还有很多接近方式。例如去学校，可以先去争取团委，为女教师专门作一次美容知识的讲座，趁机为她们进行皮肤诊断，抓住对方兴趣，然后再赠以免费礼券。对于工厂，工会则是很好的切入点。以这样的方式，一次就有可能整合一个群体，如果后期服务好的话，可以形成很好的群体效应。

当然，顾客接近方式还有好多。对于竞争者的客流，可以用“神秘人”调查的方法。这里所说的竞争者的客流，是指已经有美容习惯的消费者，对他们来说，要考虑的并不是做与不做美容，而是哪一家做得更好的问题。你可以这样开始您的沟通：“您好，我是——美容院的美容导师，请问您平时有没有到美容院做美容的习惯？……有？是么？太好了。您看我们美容院正在开展一个活动，能不能打扰您半分钟的时间，请您帮一个小忙？……是这样，我们最近正在开展一个‘神秘人调查’活动，就是邀请一些顾客代表作特约检察员。这里有一张表格，我们想请您来我们美容院做一次顾客，并且按照表格上的项目对我们进行评分。您一开始千万不要暴露您的身份，只要装作一位普通的顾客就可以了。当然，作为对您的报答，最后，凭这张评分表，您所享受的这次服务是免费的。”你看，同样还是一次免费的服务，被赋予了不同的意义，吸引力也就完全不同了。平时，顾客发现我们的问题会很不高兴，现在不同了，她们反而会因为发现了问题而高兴。原则上，对于这样的顾客，经理一定要和她沟通一下，虚心的听一听顾客对我们的意见。一般来说，人们关心自己帮助过的人，远远超过关心帮助过自己的人。所以，这些顾客一旦成为老顾客，忠诚度会非常高。当她们发现什么问题时，并不是弃你而去，通常是诚心诚意的为你出谋划策。

当然，接近方式还远远不止这些。总体来说，到写字楼办公室派单，中午是最好的时间，连平时禁入的办公室， 防范也会松下来。当然，在一些管理不够严格的地方，下班前的一个多小时也是不错的时机。到居民区派单，一般以晚饭后大家散步的时间为最佳，周末整日也都是好机会。

对住宅区居民，是否豢养宠物，拥有什么样的交通工具，订阅什么样的报刊等，都可以成为侦察消费群体特征的线索。到消费场所派单，联合促销就是比较好的方法了。还有很多事件，也可以成为派单的切入点。（暂略，以后将逐步进行深入讲解）

如何决定派单的范围和路线。

在实际的操作中，许多朋友在这一方面做得很盲目。

应该认识到，除了市中心的少数名店以外，绝大多数美容院的客流都有比较强的区域性，因此，美容院应该采取密集深入的顾客开发策略，粗放型的顾客管理策略势必将造成顾客资源的浪费。

对此，我们通常可以采用消费者地图法。具体的做法是，以自己的美容院为中心，画一张地图，画出主要的交通路线，并且在地图上分别标出附近的居民区、政府机关与写字楼、主要消费场所等。通常，我们可以按照八个方位，将市场分为7—8个区域。对于各区域进行仔细的研究后，你将发现，其中任何一个区域，如果深入开发，都足够你一个星期促销的客流量。

在具体的工作中，应该明确一个观点，派出多少张单是次要的，关键是要看来了多少个人；一次促销赚了多少钱是次要的，更重要的如何合理的开发顾客资源。按照这样的思路，我们就会发现，通过对客流的分层和分群开发，每次覆盖不同的群体，这种派单的促销方式就变得可以连续运作，客流却不会因此而枯竭。

短期促销向长期经营特色转化

很多朋友也许在想，按照这样的方式，每星期都可以采用派单的方式促销了，那么，能不能每天都采用这样的方式呢？其实问题已经变得非常简单，在平时，哪一天发现生意不是很忙，美容师比较空闲，都可以派她们出去派单，数量不一定求多，派10张单，能获得2个新客人就可以了。如果每天有两个新客人，长此以往，业绩也将是惊人的，能将短期促销转化为长期经营特色，促销也自然就提高了又一个境界。

其实，就是一个派单，值得我们探讨的问题还有好多好多。例如：宣传单的设计、活动的策划筹备与执行控制以及跟进等等，包括促销以外的一些其他促销方式，我们会在今后的课程中，逐步和大家分享。